驾驭流量而非成为流量囚徒，作为市场人，应该品牌和营销两手抓——两只手分别来抓。

(资料图)

带有营销思维经营品牌，可以 『不那么天真』 ；而在品牌思维基础上规划营销，也可以『 不那么短视』。

这篇内容，站在实际操盘者和行业洞察者视角，结合自己一手经验以及平台方\机构\同行的深度沟通。可能是今年 关于抖音、小红书的流量生态和营销打法，最完整也最真实的梳理， 希望对大家有一些启发。

抖音和小红书，都有内容+电商双重属性的叠加，营销环境也因此更复杂，也是今年品牌主营销预算最集中的两大平台。

值得注意的是，抖音和小红书，除了二者体量的差异，也有内容属性的本质不同：

大部分人打开抖音， 放松和娱乐消遣 是核心动机——理解这一点，就能明白为什么董宇辉（学习）和刘畊宏（自律）只是火了一阵，而疯狂小杨哥（泛娱乐）的生命周期能如此之长。

打开小红书，很多人会抱有 『发现有价值内容』 目的，无论是搜索某个产品，还是浏览不同人的生活经验——知识科普是今年小红书增长最快的赛道，站内搜索行为的比重也在一直提升。

这两类不同的用户动机，对应了不同的平台商业化逻辑和不同的品牌营销操盘方法。

带着这样的基础认知，再回到正题。我们来深入探究抖音和小红书正在发生的，流量变局和应对方法。

1、抖音的流量变局

如果你在做抖音种草或者自播，今年应该也会有这样的体感：

达人种草效率降低，尤其是挂车或商品卡，大家可以随便找个达人看下数据，基本自然流量和商单的流量都相差很大； 店铺自播起量很难，除了特定品类，直投或者短视频跑得都不好，直播间各类数据也下滑厉害； 相反，达播的量（无论娱乐还是电商类）最近都还不错，我们合作好几个都超过预期； 在抖音推一些软性植入的娱乐\民生视频，火爆几率很大，给大家看下今年我们团队策划的视 频， 每一条的投流花费都不超过5万，单点赞都能达到100万以上 ， 且全网几十、甚至几百个主动自来水转发：

对品牌搜索热度拉升也非常明显：

巨量算数后台品牌词搜索热度

相信聪明的你已经感受到了，抖音对自然流量和商业流量的分配，正在发生调整：

星图内容限流：达人视频一旦挂车或商品卡，就完全属于商业流量池，不挂还可以给点自然流量; 在2020到2021年，抖音电商最大的动作，就是把直播占比给提上去，相当于开闸放水。有一个流传的说法是：50%-60%的流量优先给到蓝V自播，而30%-40%的流量给到中腰部达人，而10%的流量给到头部达人，但今年年初，流量进一步平权化，大家拼内容自己拿流量； 大部分店铺自播通常除了过品，毫无内容可言，除了想买东西，几乎没有可看性，今年失去抖音的流量倾斜后，数据非常难看； 而用于店铺引流的短视频，除了服饰、探店等少数类目，绝大部分商家也做得根本没啥竞争力，同质化严重，除了明星和头部达人素材，爆款几率越来越少。 本地生活类品牌是例外，毕竟今年是平台的亲儿子； 达播今年起量很快，因为不仅可看性远超店播，且不少达人积累了相当量级的私域粉（这些粉丝不完全冲着价格，而是存在彼此粘性和信任关系）； 从『挖啊挖』爆红到上文提到的小度爆款视频——抖音不想失去娱乐流量，就得给予娱乐和民生内容这种大家喜闻乐见的内容，更多扶持和倾斜。

再给大家几个信息：

大力向商家推 达人原生竞价投放和『种草通』 ，可以理解为，让优质内容更精准地找目标人群（种草通是利用系统算法来找A3）。也就是说，抖音在把商业内容的投放目标进一步窄化。对品牌方而言，优点在于 提高效率，缺点是人群更收窄 ，商家 为精准目标人群付费的成本更高 。

总结一下，抖音通过进一步精细切分和运作商业流量和内容流量，以平衡商业收入和内容可看性，目的是兼顾商业流量最大化变现（收窄提价）和平台的内容健康度（流量倾斜）。

对于品牌方而言，在抖音的操盘方法，无论付费流量玩法还是品牌内容的打造，也对应发生了变化，下面一一来分析：

2、 抖音营销：如何玩转付费流量池

从种草到收割，我们建议今年品牌做 两个种割闭环。

首先是大闭环，包括三个环节： 单点头部达人起势+批量垂类达人挂链+素材三环收割。

3月份，我们推了小度旗下新品 『添添闺蜜机』 ， 上线三天后单日的GMV超过300万销售额 ，目前已经全网预售断货。这款产品在抖音种草主要是靠大闭环完成。

首先，是头部单点达人合作，核心是： 少而精+不挂链。

为什么需要头部达人，对于新品来说，需要拉一波高关注度。但头部达人也投入不菲，建议选1-2位做自然内容植入（别挂链接，否则流量折损非常严重）。

起势之后，必须马上发起批量垂类达人种草（合作费用较低且高性价比），建议这些达人内容都挂链接，为的是测出点击和后端转化的效果，从而可以选出优质素材。再利用素材进行 一鱼三吃 的闭环合作：

第一， 拓圈闭环 ——通过内容热推（合约广告）拓更大圈层的精准人群（人群标签、搜索习惯、品牌云图、达人粉丝、竞品品类、以及种草通跑A3），这也是最直接能拉动电商流量和销量的做法。

第二， 自播闭环 ——优质素材做千川自播的投放物料，内容质量上通常远胜品牌的自制内容。

第三， 外溢闭环 ——利用达人内容做竞价投放，导流外部电商平台，逻辑是利用天猫、京东电商人群池画像来抖音『找人』，并在站外收割。

在大闭环的执行过程中，同时可做小闭环，即 直播达人种割一体 的闭环，就是达人通过预热短视频种草，再通过专场或者混场直播收割。

这两个闭环做法，是我们测试下来，是种草效率性价比最高、同时也能更快看到后端电商表现效果的方式。本质逻辑是 ：低成本制作被算法认可的『好看』的商业化内容，并重复推送给潜在目标人群。

『抖音终归是一个内容电商平台，内容能力才是你在这个平台上活得滋润的根本动力』

然而，以上还是术的层面，不可弥补的大趋势是流量越来越贵，收口越来越窄，也是平台红利见顶的表现。

因此，在营销层面，更深一层的考量，是跳出平台思维，从产品本身和用户视角出发，整体规划营销策略，且关注不同平台之间的节奏协同，以及营销资源的灵活调配。而非只困于抖音单点的平台，跟着算法的指挥棒走（想想曾经的淘品牌）。

3、在抖音如何做品牌

抖音适合做品牌吗？

关于这个灵魂问题，也思考了挺久。

结论是， 分品牌类型而言 ，旧文里，我把品牌分为三种形式：

大众性价比品牌——做熟悉的邻居

社交型品牌——做稳定输出的活跃分子

生活方式品牌——做用户的『朋友圈』

第一类和第二类品牌，是比较适合在抖音平台建设品牌的——能够 『更低成本地刷存在感』 。

抖音是一个信息密集、短平快碎片化的泛娱乐内容平台，在这里，建立品牌的浅层任务（刷认知）可以充分利用这个大流量池：低成本投入，让用户更熟悉。

多说一句，『做熟悉的邻居』，除了脸熟，更重要的是信任和亲切，而品牌想成为『社交活跃分子』，除了熟悉，也需要获得用户的喜欢和偏爱，而这些深层任务，通常要依赖其他平台的品牌沟通完成，尤其是用户更有耐心彼此交流的平台。

回到抖音，如何实现低成本刷『品牌脸熟』呢？主要做两件事：

第一、确定品牌明线——核心的品牌信息

第二、低成本打造优质内容获得自然流量

注意，单纯曝光并不能建立品牌印象——必须要有 一致性的品牌元素（统一认知）+有吸引力的内容（加深印象 ）。

在短视频平台，我们不是通过硬广的方式——一个slogan重复传递品牌核心信息，而是通过 品牌核心元素+固定的人群对象 ， 渗透在不同的短视频内容里。

举个例子，上文提到了小度做各种爆款短视频，品牌核心元素始终是唤醒词 『小度小度』 ，固定对象是 长辈 。视频内容形式各有不同，但大家对品牌的认知是一致的。

那么，如何策划内容，可以撬动抖音自然流量？

给大家一个几乎屡战屡胜的公式： 『熟悉氛围』+『新鲜元素』

也就是找抖音上熟悉的热点、熟悉的音乐甚至熟悉的场景切入，让大家3秒或者5秒入戏，进入熟悉的氛围中，因而留住用户；之后再在视频中加入新的元素，激发惊喜感和用户的化学反应（转发、点赞等）。

我们的视频『爷爷奶奶土味情话』，开头是熟悉的《乌梅子酱》音乐，加入新鲜元素——小度突然插话； （抖音搜『爷爷奶奶植树节土味情话』见视频）

总结一下：『性价比品牌』和『社交类品牌』更适合在抖音做品牌内容，主要解决存在感（建立品牌印象）的问题。对此，一方面，要确定能自然融入在各类视频里的品牌核心元素，另一方面，利用爆款公式打造有自传播力的视频内容，低成本获得自然流量。

总结： 对应方法： 使用种割草大小两类闭环（营销）+持续打造突出品牌核心元素的爆款内容。

商业流量平权分配，内容决定权提升；商业化倾向收窄定向人群、提升效率减少广告打扰，导致商家拿付费流量成本提升，需要进一步精细切割和利用优质内容拿到精准人群。

平台对泛娱乐类流量进行扶持，品牌方有望低成本获得自然流量刷品牌认知。

作者 | 岚岚 芋艿和猫说主理人，在大厂一路打怪升级的营销人，从小白到独立市场负责人的记录，所见所得所想所践。